EL NUEVO MUNDO DE LA PERSUACIÓN

Sabemos que la tecnología está influyendo de modo contundente en la forma como conquistamos nuevos mercados, cautivamos clientes diferentes, influimos en la actitud del consumidor, aseguramos el compromiso de nuestros trabajadores; en suma, está trastocando la manera como modificamos la conducta de los individuos.  Con base en esto, la posibilidad y capacidad de persuadir a un individuo nunca ha estado en manos de tanta gente y tantas cosas, no solo en el ámbito del consumo de productos y servicios, sino en el seno de las organizaciones.

Persuasión se define como la capacidad o habilidad para convencer a una persona para que haga o crea alguna cosa, empleando argumentos o razones, pero también se caracteriza por la intención manifiesta de una persona en modificar la conducta de otros en algún sentido.

El esquema de comportamiento de B.J. Fogg, presentado originalmente por el Persuasive Technology Laboratory de la Universidad de Stanford, sostiene que se requieren tres elementos básicos para que se logre la conducta deseada en un individuo: que tenga suficiente motivación, que perciba contar con la capacidad para exhibir dicha conducta y que esté presente un disparador, una chispa, una señal inicial. Para mi colega José García Vignau esto se traduce a incidir en el comportamiento de una persona de manera repentina convenciéndola de que aquello que se le presenta le sirve – querer – y que puede lograrlo – saber y poder.

El tema es que la dinámica de la persuasión ha cambiado de manera significativa porque los medios de llegar a la mente del consumidor y del colaborador se han democratizado gracias al vehículo de la tecnología y la digitalización. De acuerdo con el modelo de Fogg, el tema relevante en el nuevo mundo de la persuasión está asociado a la capacidad o habilidad del individuo, ya que los componentes motivacionales siguen siendo los tradicionales: placer, dolor, esperanza, temor, aceptación y rechazo. Para incidir en la habilidad del individuo, no se trata de capacitar, educar o entrenar, prácticas que invitan al rechazo inicial porque demandan esfuerzo. Se busca entonces facilitar el proceso para maximizar la aceptación: menor tiempo, bajo costo, pequeño esfuerzo físico, poco cambio en las rutinas, escaso esfuerzo mental y mínima desviación de las normas sociales.

El conquistador del nuevo mundo de la persuasión, en el campo de la mercadotecnia o del capital humano, será aquel que incida en el cambio de conducta deseado, lo más rápido posible de la forma más sencilla, con el mínimo esfuerzo a un costo emocional exiguo.